Контакты
В том числе для связи с разными отделами: СМИ, партнерство, маркетинг
Контакты
Контакты
мессенджеры
Москва. Работаем удаленно по всей России
Соц. сети
Воронки продаж в Битрикс24: полное руководство
Валентина Шохова
Руководитель контент-отдела
Дата публикации:
Время прочтения:
Автор статьи
23.01.2026
7 минут
Деятельность любой компании или предпринимателя так или иначе связана с покупками и продажами, из которых следуют расходы и доходы соответственно. И для непрерывного развития бизнеса важно следить за тем, чтобы прибыль была больше расходов. Упростить решение этой важной задачи можно с помощью CRM-системы Битрикс24 и воронки продаж. Рассмотрим подробнее, что это такое и как она должна работать на эффективность.
Понятие воронки продаж в CRM Битрикс24
В Битрикс24 «воронкой сделок (продаж)» называется совокупность стадий, которые проходит клиент, в разделе CRM. Вид стадий «канбан» позволяет наглядно визуализировать стадии сделки. В зависимости от тарифа можно создать от 1 до 20 воронок продаж (на самом дорогом тарифе «Энтерпрайз» количество не ограничено). Благодаря этому бизнес получит сразу несколько дополнительных возможностей, о которых речь пойдет чуть позже.
Что такое воронка продаж и как она работает
Воронка продаж представляет собой маркетинговую модель и описывает путь покупателя от знакомства с товаром или услугой до приобретения. Она состоит как минимум из четырех элементов:
1
Осведомленность. Клиент откуда-то узнает, что есть определенный товар или услуга.
2
Интерес. Клиент активно хочет понять, нужно ли ему что-то купить или заказать, сколько будет стоить и т.д.
3
Желание. Клиент среди разнообразия брендов выбирает тот, что больше нравится или отличается высоким качеством.
4
Действие. Клиент решается на покупку или соглашается на оказание услуги. Продавец или поставщик получает выгоду.
Воронка продаж хороша тем, что может не ограничиваться указанными выше стадиями. На каждой из них менеджер оценивает поведение клиента и выявляет слабые места (например, низкий интерес). Это позволяет понять, к чему нужно стремиться, чтобы сохранить вовлеченность и повысить прибыль.
Основные элементы воронки продажи в Битрикс24
По умолчанию в новой воронке продаж, которая становится доступной после регистрации в Битрикс 24, есть 8 элементов (стадий):
1
Новая.
2
Подготовка документов.
3
Счет на предоплату.
4
В работе.
5
Финальный счет.
Эти 5 стадий выделены в секцию «В работе» конструктора воронок.
Эти 5 стадий выделены в секцию «В работе» конструктора воронок.
6
Сделка успешна. Выделена в соответствующую секцию конструктора.
7
Сделка провалена.
8
Анализ причин провала.
Эти 2 стадии выделены в секцию «Неуспешно».
Эти 2 стадии выделены в секцию «Неуспешно».
Как уже было сказано, в Битрикс24 есть удобный и наглядный конструктор воронок продаж. С его помощью можно подстроить воронку под индивидуальные потребности. Также можно создать еще одну или несколько воронок, чтобы разделить сценарии работы с клиентами. Элементы и права доступа всегда можно настроить раздельно.
Кроме того, воронки продаж на платных тарифах можно связывать туннелями, чтобы при достижении определенной стадии переносить сделки между отделами.
Кроме того, воронки продаж на платных тарифах можно связывать туннелями, чтобы при достижении определенной стадии переносить сделки между отделами.
Скачиваем и устанавливаем Битрикс24. Это бесплатно
Зачем нужны воронки продаж в Битрикс24
Они будут незаменимы для решения таких задач, как:
1
Управление продажами. Сделку можно легко перемещать по воронке на произвольную стадию.
2
Разделение направлений работы. У каждого отдела, услуги или товара может быть своя воронка продаж с индивидуальным набором стадий. С помощью прав доступа можно выбирать сотрудников, которым будет доступна конкретная воронка.
3
Анализ качества работы. Канбан-представление позволяет отображать ключевые показатели сделки, а также задачи, статус переписки и другое. Наконец, компания будет иметь представление о том, сколько сделок успешно завершилось, а сколько – провалено.
4
Работа с регулярными сделками. CRM Битрикс24 может создавать их по расписанию, а затем сразу заносить их в выбранную воронку продаж, чтобы ничего не упускать.
Кроме того, можно автоматизировать перемещение сделок по воронке продаж с помощью роботов и триггеров или же напомнить менеджеру о необходимости продвигаться вперед по воронке.
Прозрачность процесса и контроль сделок
Воронки продаж хороши тем, что позволяют визуально контролировать состояние каждой сделки. И для этого не нужно глубоко погружаться в интерфейс – все доступно в представлении «Канбан» в модуле «CRM – Сделки». Собственно, на каждой карточке будут все основополагающие данные, включая сумму и задействованные каналы коммуникации с клиентом.
Аналитика и улучшение конверсии этапов
При помощи встроенных возможностей и сторонних приложений, доступных в Битрикс24.Маркетплейсе, можно собирать аналитику в воронках продаж и выявлять так называемые «узкие места»: увидеть, на какой-то из стадий клиент уходит чаще всего, по какой причине сделка проваливается. После скрупулезного анализа можно точно понять, что конкретно требуется изменить, улучшить или вообще убрать, чтобы повысить конверсию в успешную сделку.
Битрикс24 Маркетплейс: цены, бонусы, возможности
Как создать и настроить воронку продаж в Битрикс24
Как уже было отмечено, в любом Битрикс24 уже имеется общая воронка продаж, готовая к работе. Если же позволяет тариф, то всегда можно создать новую воронку и скорректировать стадии под себя. Также воронки можно связать туннелями продаж, чтобы карточки с информацией о клиентах переносились автоматически из одной воронки в другую.
Пошаговая инструкция создания новой воронки
Вот, как создать воронку в Битрикс24:
1
Открыть модуль CRM.
2
Переключиться на представление «Канбан»
3
Нажать на кнопку со значком воронки и выбрать в меню пункт «…и туннели продаж»
4
Появится окно, в котором нажать на «+Добавить воронку» и придумать название.
Новая воронка появится прямо под общей.
Настройка стадий
Теперь можно поговорить о том, как настроить воронки в Битрикс24. Каждая из стадий на ней представляет собой пятиугольный блок, острие которого направлено на следующую стадию, кроме финальной. И с этими блоками можно проводить такие манипуляции, как:
- перемещение;
- удаление;
- добавление;
- перемещение;
- заливка любым цветом;
Перетягивать стадии можно прямо на канбане, а также в конструкторе воронок.
Чтобы отредактировать стадию, следует кликнуть на значок карандаша, который появится после наведения указателя мыши. После этого можно осуществить переименование (введя название в поле), удалить (нажав на «крестик») и изменить цвет (кликнув на значок банки с краской и выбрав цвет из палитры либо указав код RRGGBB в шестнадцатеричной системе). Для сохранения изменений нажать на Enter либо щелкнуть в месте, свободном от других органов управления.
Чтобы отредактировать стадию, следует кликнуть на значок карандаша, который появится после наведения указателя мыши. После этого можно осуществить переименование (введя название в поле), удалить (нажав на «крестик») и изменить цвет (кликнув на значок банки с краской и выбрав цвет из палитры либо указав код RRGGBB в шестнадцатеричной системе). Для сохранения изменений нажать на Enter либо щелкнуть в месте, свободном от других органов управления.
Работа с туннелями продаж
Туннели продаж позволяют виртуально соединить несколько воронок продаж на любой стадии. В результате сделка автоматически передается с отдела на отдел, что в разы ускоряет работу компаний, связанных с доставкой, производством и подобной деятельностью.
Создать туннель продаж в Битрикс24 очень просто: открыть окно «Воронки и туннели продаж», а затем щелкнуть на синем кружочке внизу посередине блока и потянуть мышь, создавая связь с соседней воронкой
Создать туннель продаж в Битрикс24 очень просто: открыть окно «Воронки и туннели продаж», а затем щелкнуть на синем кружочке внизу посередине блока и потянуть мышь, создавая связь с соседней воронкой
Классическая vs конверсионная воронка в Битрикс24
В Битрикс24 существует 2 типа воронок продаж – классическая и конверсионная. Рассмотрим, что собой представляет каждая из них и чем отличается.
Классическая воронка продаж – это способ узнать, какие этапы сделки были успешно пройдены, а какие – пропущены. Данная методика позволит компании исправить пункты, требующие особого внимания. Например, если часто пропускается подготовка документов, следует напомнить сотрудникам о важности коммерческого предложения.
Конверсионная воронка отображает долю сделок, завершившихся неудачно, а также выделяет этапы, на которых сделки закрываются преждевременно. Это позволит компании понять, какие стадии надо улучшать, чтобы по итогам разбора сформировать зоны роста.
Обе воронки отражаются в отдельных аналитических отчетах, представляющих собой столбчатые диаграммы, помогающие сравнить количество сделок по стадиям. Чтобы открыть их, потребуется:
1
Навести мышь на пункт «Ещё» или «Аналитика» (в зависимости от разрешения монитора).
2
Поставить курсор на пункт «Оперативная аналитика». Щелкнуть по строке «Воронка продаж».
3
В левом столбце окна «CRM-аналитика» выбрать желаемый тип отчета.
Под самой диаграммой отобразится сумма по всем сделкам и среднее время выполнения. А процент конверсии – в правом верхнем углу. Если прокрутить страницу, то можно увидеть таблицу эффективности менеджеров. Эти данные пригодятся для оптимизации воронок продаж, речь о которой пойдет далее.
Советы по оптимизации воронки продаж
Уже упомянутые отчеты по воронкам продаж хороши тем, что позволяют сразу выявить слабые места и тут же провести оптимизацию. Рассмотрим подробнее, как оптимизировать воронку продаж.
Анализ узких мест и потерянных сделок
Узкие места (например, когда пропускается проверка документов) лучше всего выявлять с помощью классической воронки. В окне CRM-аналитики нужно выбрать подходящий пункт, а затем по очереди наводить мышь на столбцы, чтобы выявить, какие стадии реже всего преобразуются в сделки.
А вот определить долю потерянных сделок можно с помощью конверсионной воронки. Здесь можно узнать, до какой стадии чаще всего не доходят клиенты, и сколько «провалов» набралось за время работы.
Автоматизация и правила переходов
При создании туннеля продаж важно не только присоединить его к нужной стадии, но и правильно настроить. В первую очередь, можно выбрать действие со сделкой, когда она подберется к туннелю. При копировании исходная сделка остается в первой воронке (откуда построен туннель), а при перемещении – исчезает.
Так как туннель в Битрикс24 представляет собой робота, его можно гибко конфигурировать для создания сложных правил перехода. Например, доступен выбор очередности срабатывания, условий (надо заранее добавить в сделку), ответственного менеджера и т.п.
Так как туннель в Битрикс24 представляет собой робота, его можно гибко конфигурировать для создания сложных правил перехода. Например, доступен выбор очередности срабатывания, условий (надо заранее добавить в сделку), ответственного менеджера и т.п.
Советы по оптимизации воронки продаж
Если настройка воронок Битрикс24 выполнена неправильно, это усложнит работу менеджерам, даст неверные отчёты, а клиенты будут уходить от сделки. Рассмотрим подробнее ошибки в этой части:
1
Слишком большое количество стадий. Это усложняет работу в Битрикс24, так как сделку надо долго перетягивать. Кроме того, неизбежны трудности с горизонтальной прокруткой.
2
Непонятные названия стадий. Лучше, чтобы название блока соответствовало отдельному этапу сделки и, в то же время, не было слишком длинным.
3
Нерасторопность в общении с клиентами. Если их заявки обрабатываются с задержкой, то покупатели будут уходить к конкурентам на соответствующем этапе. И для решения этой проблемы можно увеличить количество каналов коммуникации, нанять дополнительных менеджеров по связям либо подключить бота для ответов на частые вопросы.
4
В продолжение предыдущего пункта стоит указать, что если не интегрировать с CRM все каналы коммуникации, это увеличит время обработки обращений из разных источников и тоже приведет к оттоку клиентов.
5
Нехватка персонального подхода. Следует также учитывать индивидуальные потребности клиента: для этого добавлять в карточки CRM специальные поля и обязательные комментарии. Так менеджер всегда будет видеть особенности заказа клиента и его пожелания.
Следует внимательно проверять аналитику и в случае просадок на обеих диаграммах принимать нужные меры по оптимизации.
Заключение: как использовать воронки продаж эффективно
Таким образом, воронка продаж в Битрикс24 – это отличный инструмент, который не только позволяет управлять путем клиента от первого взгляда до приобретения, но также и анализировать ход продаж. Сделки по воронке, которых может быть несколько под разные отделы, можно легко передвигать вручную или автоматически. А поддержка классического и конверсионного механизма позволяет быстро рассчитывать конверсию и сразу обнаруживать слабые места.
Ответы на частые вопросы
Отдельная воронка нужна, если в компании есть разные направления продаж, отделы, услуги или сценарии работы с клиентами. Например, один процесс может идти через консультацию и подготовку документов, а другой — через быстрый заказ. В Битрикс24 для каждой воронки можно настроить свои стадии, права доступа и правила движения сделок, чтобы менеджеры не смешивали разные процессы.
На старте лучше не усложнять структуру и оставить только те стадии, которые реально проходит клиент. В Битрикс24 по умолчанию есть этапы вроде новой сделки, подготовки документов, счета на предоплату, работы, финального счета, успешной и проваленной сделки. Затем стадии можно переименовать, удалить, добавить или разделить под конкретный процесс продаж.
Канбан помогает быстро увидеть, на какой стадии находится каждая сделка, кто за нее отвечает и что происходит с клиентом. Менеджеру не нужно искать данные в разных разделах: карточки отображаются по этапам воронки, а внутри видны основные сведения, сумма и коммуникации. Это упрощает ежедневный контроль продаж и помогает быстрее замечать зависшие обращения.
Туннели продаж нужны, когда сделка должна автоматически переходить из одной воронки в другую. Это удобно, если над клиентом последовательно работают разные отделы: продажи, производство, доставка или сопровождение. В Битрикс24 туннель можно связать с нужной стадией и настроить действие: копировать или перемещать сделку, чтобы процесс не зависел только от ручного контроля.
Для этого используют аналитику по воронкам продаж. Классическая воронка помогает увидеть, какие этапы сделки проходят успешно, а какие часто пропускаются. Конверсионная показывает, где сделки закрываются неудачно и до какой стадии клиенты чаще всего не доходят. По этим данным можно найти слабые места, изменить этапы, доработать коммуникации или усилить контроль менеджеров.
Частые ошибки — слишком много стадий, длинные или непонятные названия, задержки в ответах клиентам и неполная интеграция каналов коммуникации с CRM. Из-за этого менеджерам сложнее двигать сделки, отчеты становятся менее точными, а клиенты могут уходить к конкурентам. Воронка должна быть простой, понятной и связанной с реальным процессом продаж.
Нужна бесплатная консультация по материалу статьи?
Чтобы наш разговор был более предметным, напишите, чем занимается ваша компания, и кратко опишите задачу, которую хотите решить.