Как выбрать надежных поставщиков и подрядчиков?

Дебиторская задолженность возникает, когда имеется отложенная оплата услуг или частичная постоплата. Когда у вас на руках заключенный договор и получены деньги за оказание услуг, это не означает, что все финансовые вопросы с клиентом решены. Например, была заключена сделка на 100 тыс. руб., из них 50 тыс. мы получили в качестве предоплаты, и нам необходимо быть уверенными, что еще 50 тыс. руб. мы получим либо в момент отгрузки нашего товара, либо в момент завершения оказания наших услуг и подписания акта выполненных работ.

Для того чтобы не путать дебиторскую задолженность с основными сделками, в CRM настраивается отдельная воронка. У нас она называется «Постоплата», в нее перетекают сделки с пометкой «частичная оплата» или «постоплата». Когда менеджер ведет сделку с частичной или постоплатой, то он выбирает в системе поле, в котором мы фиксируем не полную предоплату, а частичную. Когда менеджер закрывает такую сделку, то специально настроенный на эту воронку робот проверяет как раз это поле, и если там стоит соответствующая отметка, то автоматически создается сделка на оставшуюся часть суммы в другой воронке — воронке «Постоплата».

Фактически сделка попадает в такую же воронку, только сокращенную, где будут намечаться сроки оплаты счетов. В этой воронке упор делается на взаимодействие менеджера с другими подразделениями, например отделом логистики. Тогда подразделение логистики, доставив товар заказчику, сообщает в отдел продаж, что оно выполнило свою часть работы. Соответственно, менеджер видит это и связывается с клиентом, уточняет, все ли в порядке, все доставили в целостности. Если все поставлено согласно договору, то менеджер проговаривает: «Будьте добры, оплатите счет».

В обычной воронке менеджер ведет сделку сам и согласует со всеми отделами и подразделениями выполнение работ. В воронке постоплаты менеджер должен получить информацию от других подразделений, что они выполнили свою часть работ, и уже тогда продолжить свою работу по сбору дебиторской задолженности. Когда мы направляем сделки в воронку «Постоплата», мы видим, какой объем денег в данный момент находится в этой воронке, и можем им управлять. Мы можем замерять этот объем, его динамику, анализировать, какие наши действия привели к тому, что объем денег в этой воронке сокращается. После того как мы узнаем все эти данные, мы сможем влиять на их изменение и сокращать объем дебиторской задолженности. Таким образом, оценив и определив, на какие критерии опираются компании, выбирая заказчика логистических услуг, можно выявить их слабые и сильные места, рассчитать свои силы и выбрать достойного контрагента