Основные услуги
Настраиваем инструмент для эффективной работы отдела продаж и учим им пользоваться
Индивидуальная оцифровка и автоматизация бизнес-процессов всей компании
Внедрение CRM-систем
Внедрение CRM-систем
Комплексное внедрение Битрикс24
Комплексное внедрение Битрикс24
Дополнительные услуги
Слушаем звонки, контролируем работу в CRM, строим отчеты по каждому менеджеру
Контроль качества отдела продаж
Контроль качества отдела продаж
Подбираем квалифицированных МОПов и РОПов с навыками работы в CRM
Найм сотрудников в отдел продаж
Найм сотрудников в отдел продаж
Обучаем отделы продаж эффективной работе с клиентами
Тренинги по продажам
Тренинги по продажам
Строим управленческие, маркетинговые, финансовые и другие отчеты на базе BI-систем
Внедрение BI-аналитики
Внедрение BI-аналитики
Обучение
Групповые и индивидуальные сессии в онлайн и оффлайн формате
Обучение работе в Битрикс24
Обучение работе в Битрикс24
Курс по самостоятельному внедрению CRM на базе Битрикс24
CRM Game
CRM Game
Кейсы
Свежие кейсы
Истории внедрения CRM и других решений со стороны клиентов
Все кейсы
Все кейсы
По отраслям
31 января 2024 | Кейс, видеокейс
1 июля 2024 | Кейс, видеокейс
Читать кейс
Читать кейс
Компания
Кто мы такие, как мы выглядим и чем славимся, а так же рейтинги, премии и сертификаты
О компании
О компании
Работа в самой уютной команде на рынке системной интеграции
Вакансии
Вакансии
Проверенные нами сервисы, подрядчики и эксперты с промокодами для наших клиентов
Партнеры
Партнеры
VC
VK
Другие ресурсы
Свежие материалы и события
Обучающие материалы, обзоры новинок, новости компании в видеоформате
Анонс грядущих и записи прошедших вебинаров и конференций
Экспертные статьи, новости компании, публикации в СМИ
Медиацентр
9 декабря 2024, новость
Читать новость
29 ноября 2024, новость
Читать новость
Контакты
В том числе для связи с разными отделами: СМИ, партнерство, маркетинг
Контакты
Контакты
мессенджеры
Москва. Работаем удаленно по всей России
Соц. сети

МАРКЕТИНГ: ПОИСК СКРЫТЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ РЫНКА

Если хочешь обойти конкурентов — не старайся их обойти. Совершенствуй свой маркетинг, продажи, производство, и рано или поздно рынок обязательно отблагодарит за это.
Дмитрий Жильцов для электронного журнала Справочник экономиста
Руководитель отдела маркетинга CRM Academy
«Справочник экономиста»: Дмитрий, есть ли какой-то план действий для того, чтобы обойти конкурентов на рынке?

Смотря в чем мы планируем обойти конкурента: по доле рынка, прибыли, количеству подписчиков в Instagram. Однако есть и общий совет: если хочешь обойти конкурентов, не старайся их обойти, а совершенствуй свой маркетинг, продажи, производство, и рано или поздно рынок обязательно отблагодарит за это.

Если говорить о нашей компании, мы выбились в топ-10 интеграторов Битрикс24 в Московском регионе, хотя раньше были на нулевой ступеньке. Мы не читали чужие цепочки, когда строили email-маркетинг, ни на кого не смотрели, когда строили контекстную рекламу. Если мы говорим о маркетинге, то, внедряя любой инструмент, нужно стараться сначала сделать самому, а потом уже смотреть, что делают конкуренты, иначе вы сделаете то же самое и, скорее всего, хуже. Рынок любит первых, поэтому придется фантазировать, «списать» не получится. Как раз совсем недавно мы собирали информацию по конкурентам, мониторили, кто какие коммерческие предложения высылает. Мы думали, что у лучших игроков 100 % какие-то сверхклассные предложения и по смыслу, и по содержанию, но когда мы их собрали — удивились, что они уступают нашим.
«СЭ»: Как происходило совершенствование в CRM Academy? Что было до того, как вы пришли на это место, как изменилась ситуация после двух лет работы? Какие действия предпринимали вы и руководство, чтобы стать первыми на рынке?

Первое, что мы сделали для того, чтобы получить быстрый результат, — создали сайт, потом пустили медийную контекстную рекламу. Контекст — самый горячий трафик, как минимум в сфере B2B ничего принципиально лучше пока не придумали. После того как мы сделали сайт и запустили контекст, к нам пошли люди извне. До этого у нас был просто партнерский канал, с которого заявки нам, как и другим интеграторам, давал Битрикс24. После внедрения клиенты рассказывали о нас знакомым. Так и держались. Затем мы наладили email-маркетинг, потому что с контекстом в B2B и тем более с таким циклом сделки, как у нас — от двух месяцев и более, все не так просто.

В нашей сфере «горячие» клиенты приходят крайне редко, поэтому нужна была система прогрева. Сначала это был email-маркетинг: разные цепочки и разовые рассылки. Мы много экспериментировали, отслеживали, что больше понравится людям. В итоге мы поняли, что никакие акции, скидки и прочее «купи» не работают в email-рассылках, отклик практически равен нулю. Происходит это потому, что, во-первых, цикл сделки длинный. Во-вторых, цепь принятия решений совсем другая. Чтобы произошла покупка, ее нужно коллегиально обсудить, с кем-то утвердить, согласовать, отнести в бухгалтерию, поэтому продажи, завязанные на эмоциях, здесь не работают. В теории это, конечно, известно, но мы проверили на себе. За время работы мы также поняли, что работает принцип «сделай все, чтобы помочь своему потенциальному клиенту разобраться в твоем продукте, или даже дай возможность попробовать разобраться в нем самостоятельно». Мы никогда не делали из своих услуг «секретного секрета», как говорит наш технический директор.

Все наши знания мы передаем в рассылках, а два раза в месяц у нас проходят вебинары, суть которых не в том, чтобы завлечь, а потом продать, а безвозмездно научить, рассказать, как правильно. С течением времени, через месяц–два, полгода после такого «прогревания» клиент покупает у нас, и это работает только в плюс в долгосрочной перспективе.
«СЭ»: Как такие долгосрочные маркетинговые мероприятия отражаются в продажах?

За прошлый год маркетинговые каналы превзошли по доле остальные. Маркетинг начал генерировать больше 50 % прибыли через полтора года после его внедрения. В наших маркетинговых продажах львиную долю занимает email-маркетинг — 34 %, потом контекстно-медийная реклама в Яндексе — 30 %, вебинары — 17 %, остаток — это другие незначительные эксперименты.
Источник: электронный журнал «Справочник экономиста» № 12 (210) декабрь 2020
CRM Academy 2020
Читать другие статьи:
Error get alias