Чек-лист грамотной работы в CRM Битрикс24

Июнь 2021
#Битрикс24 #CRM

1. Оптимальное количество статусов воронки продаж
Если процесс продаж проходит в несколько этапов, то в CRM необходимо поэтапно расписать, какие точки касания проходит клиент - от знакомства с компанией до совершения сделки. Важно понимать, что каким бы не был сложный процесс продукт и процесс продаж, всегда можно упаковать воронку в ёмкие и понятные 5-8 этапов. Все мы любим детальный анализ продаж, но разбив процесс на 10, 20, а то и 30 этапов, мы не дадим себе принципиально больше данных для аналитики, но в разы усложним менеджерам жизнь.

Так делать не надо:

Пример реальной воронки продаж клиента с избыточными статусами

2. Корректное наименование статусов
Вторая самая распространенная ошибка воронки продаж - это незаконченность статусов. В большинстве случаев это приводит к скоплению массы клиентов на одном этапе и резко снижает продуктивность взаимодействия с ними.

Самые популярные статусы-болота:
- В работе
- На рассмотрении
- Сделка отложена

Зачастую воронка с неопределенными статусами - это свалка лидов, глядя на которую ни менеджеру, ни руководителю непонятно, на каком этапе клиент, и что вообще происходит. Чтобы воронка продаж показывала четкую картинку продаж и действительно помогала менеджерам оперативнее закрывать клиентов, все статусы должны быть в виде завершенного действия, то есть отвечать на вопрос "Что сделано?". Например:
- Назначена встреча
- Заявка оформлена
- Выставлен счет
- Отправлено КП

Закрепим реальными примерами из практики. Так делать не надо:

Реальные примеры воронки продаж с неинформативными статусами

А вот настроенные воронки по правильной методологии:

Реальные примеры воронки продаж с правильными статусами в виде завершенного действия

3. Сегментация неуспешных сделок
Воронка продаж хороша не только для работы с текущими сделками, но и поможет выявить самые частые причины отказов, причины, из-за которых клиент не покупает. Нужно всего-лишь настроить стадии неуспешных сделок. Проверьте, есть ли у вас все возможные причины отказов в статусах. Например:

Реальные примеры неуспешных статусов

4. Планирование следующих шагов по каждому клиенту
CRM-система должна помогать, напоминать и подсказывать менеджеру, что нужно сделать, когда нужно сделать, и с каким клиентом нужно сделать те или иные действия, чтобы привести сделку к успеху. На каждом ключевом этапе работы с клиентом должны ставится напоминания и задачи, которые не дадут прозевать сделку. Проверьте, ставятся ли у вас подобные напоминания:

Пример планирования следующих шагов по работе с клиентом в карточке сделки

5. Расстановка приоритетов
Частая ошибка при работе в CRM — это неправильно расставленные приоритеты. Условно разделив базу клиентов на две категории, менеджер часто старается поровну своего времени уделять каждой категории клиентов.

В первую очередь уделяйте максимум времени (до 90%) вашим горячим (целевым) клиентам, ведь они готовы купить прямо сейчас. Проверьте, есть ли у вас соответствующее поле с приоритетом в карточках сделки. Например, мы выставляем приоритетность так:

Пример расстановки приоритетов с помощью полей в карточки сделки

Вид приоритета в карточке сделки

В целом примерная схема построения воронки и напоминаний выглядит так:

Перечисленное выше лишь малая фундаментальная часть по работе в CRM. Больше фишек в нашем Telegram-канале

Тарас Савкин

Технический директор CRM Academy

Оставьте ваши контакты и опишите ситуацию в поле "Вопрос". Мы свяжемся с вами, чтобы помочь.