Онлайн-квест
CRM Academy и тайны Собиржона
Приглашаем вас присоединиться к неделе празднования Дня Рождения нашей компании в интереснейшем онлайн-квесте в стиле Гарри Поттера! Узнайте свой факультет, выполняйте задания в telegram-канале и получайте призы!

Чек-лист грамотной работы в CRM Битрикс24

Июнь 2021
#Битрикс24 #CRM
1. Оптимальное количество статусов воронки продаж
Если процесс продаж проходит в несколько этапов, то в CRM необходимо поэтапно расписать, какие точки касания проходит клиент - от знакомства с компанией до совершения сделки. Важно понимать, что каким бы ни был сложный процесс продукт и процесс продаж, всегда можно упаковать воронку в ёмкие и понятные 5-8 этапов. Все мы любим детальный анализ продаж, но разбив процесс на 10, 20, а то и 30 этапов мы не дадим себе принципиально больше данных для аналитики, но в разы усложним менеджерам жизнь.

Так делать не надо:
Пример реальной воронки продаж клиента с избыточными статусами
2. Корректное наименование статусов
Вторая самая распространенная ошибка воронки продаж - это незаконченность статусов. В большинстве случаев это приводит к скоплению массы клиентов на одном этапе и резко снижает продуктивность взаимодействия с ними.

Самые популярные статусы-болота:
- В работе
- На рассмотрении
- Сделка отложена

Зачастую воронка с неопределенными статусами это свалка лидов, глядя на которую ни менеджеру ни руководителю непонятно на каком этапе клиент, и что вообще происходит. Чтобы воронка продаж показывала четкую картинку продаж и действительно помогала менеджерам оперативнее закрывать клиентов, все статусы должны быть в виде завершенного действия, то есть отвечать на вопрос "Что сделано?". Например:
- Назначена встреча
- Заявка оформлена
- Выставлен счет
- Отправлено КП

Закрепим реальными примерами из практики. Так делать не надо:
Реальные примеры воронки продаж с неинформативными статусами
А вот настроенные воронки по правильной методологии:
Реальные примеры воронки продаж с правильными статусами в виде завершенного действия
3. Сегментация неуспешных сделок
Воронка продаж хороша не только для работы с текущими сделками, но и поможет выявить самые частые причины отказов, причины из-за которых клиент не покупает. Нужно всего-лишь настроить стадии неуспешных сделок. Проверьте, есть ли у вас все возможные причины отказов в статусах. Например:
Реальные примеры неуспешных статусов
4. Планирование следующих шагов по каждому клиенту
CRM-система должна помогать, напоминать и подсказывать менеджеру что нужно сделать, когда нужно сделать и с каким клиентом нужно сделать те или иные действия, чтобы привести сделку к успеху. На каждом ключевом этапе работы с клиентом должны ставится напоминания и задачи, которые не дадут прозевать сделку. Проверьте ставятся ли у вас подобные напоминания:
Пример планирования следующих шагов по работе с клиентом в карточке сделки
5. Расстановка приоритетов
Частая ошибка при работе в CRM — это неправильно расставленные приоритеты. Условно разделив базу клиентов на две категории менеджер часто старается поровну, своего времени, уделять каждой категории клиентов.

В первую очередь уделяйте максимум времени (до 90%) вашим горячим (целевым) клиентам, ведь они готовы купить прямо сейчас. Проверьте, есть ли у вас соответствующее поле с приоритетом в карточках сделки. Например, мы выставляем приоритетность так:
Пример расстановки приоритетов с помощью полей в карточки сделки
Вид приоритета в карточке сделки
В целом примерная схема построения воронки и напоминаний выглядит так:
Перечисленное выше лишь малая фундаментальная часть по работе в CRM. Больше фишек в нашем Telegram-канале
Тарас Савкин
Технический директор CRM Academy
Читать другие статьи:
Показать еще