Чек-лист грамотной работы в CRM Битрикс24

Если процесс продаж проходит в несколько этапов, то в CRM необходимо поэтапно расписать, какие точки касания проходит клиент — от знакомства с компанией до совершения сделки. Важно понимать, что каким бы не был сложный процесс, продукт и процесс продаж, всегда можно упаковать воронку в ёмкие и понятные 5-8 этапов. Все мы любим детальный анализ продаж, но разбив процесс на 10, 20, а то и 30 этапов, мы не дадим себе принципиально больше данных для аналитики, но в разы усложним менеджерам жизнь.

Так делать не надо:

Вторая самая распространенная ошибка воронки продаж - это незаконченность статусов. В большинстве случаев это приводит к скоплению массы клиентов на одном этапе и резко снижает продуктивность взаимодействия с ними.

Самые популярные статусы-болота:

• В работе
• На рассмотрении
• Сделка отложена

Зачастую воронка с неопределенными статусами - это свалка лидов, глядя на которую ни менеджеру, ни руководителю непонятно, на каком этапе клиент, и что вообще происходит. Чтобы воронка продаж показывала четкую картинку продаж и действительно помогала менеджерам оперативнее закрывать клиентов, все статусы должны быть в виде завершенного действия, то есть отвечать на вопрос "Что сделано?".

Например:

• Назначена встреча
• Заявка оформлена
• Выставлен счет
• Отправлено КП

Закрепим реальными примерами из практики. Так делать не надо:

Воронка продаж хороша не только для работы с текущими сделками, но и поможет выявить самые частые причины отказов, причины, из-за которых клиент не покупает. Нужно всего лишь настроить стадии неуспешных сделок. Проверьте, есть ли у вас все возможные причины отказов в статусах.

Например:

CRM-система должна помогать, напоминать и подсказывать менеджеру, что нужно сделать, когда нужно сделать, и с каким клиентом нужно сделать те или иные действия, чтобы привести сделку к успеху. На каждом ключевом этапе работы с клиентом должны ставиться напоминания и задачи, которые не дадут прозевать сделку. Проверьте, ставятся ли у вас подобные напоминания:

Частая ошибка при работе в CRM — это неправильно расставленные приоритеты. Условно разделив базу клиентов на две категории, менеджер часто старается поровну своего времени уделять каждой категории клиентов.

В первую очередь уделяйте максимум времени (до 90%) вашим горячим (целевым) клиентам, ведь они готовы купить прямо сейчас. Проверьте, есть ли у вас соответствующее поле с приоритетом в карточках сделки. Например, мы выставляем приоритетность так: