Итоги контроля качества GROMVISION
Отчетный период: 24 октября - 11 ноября
Качество общения с клиентами
В целом, менеджеры при возникновении возражений стараются их отработать, говорят о преимуществах, предлагают провести встречу с сомневающимся руководством, объясняют из чего состоит цена, предлагают альтернативы... Однако, часто попытка отработать возражения звучит неубедительно, поэтому клиент остается при своем мнении.

Менеджеры представляются полно, называя имя и компанию. Сотрудники обращаются к клиенту по имени, но обычно только в самом начале, рекомендуем называть клиента по имени на протяжении всего разговора. Звонки бывает не конечным заказчикам, а посредникам, поэтому бывают ответы "Ну ждем, согласовывают, не знаем сколько".

Из минусов еще часто менеджеры прекращает разговор не озвучивая следующий шаг, обычно звонок заканчивается: "Ок, жду от вас ТЗ" или "Хорошо, буду ждать". То есть нет четкого следующего шага, что например, ждет до завтра ТЗ и далее будет то и это.
1
Общее резюме по отделу продаж
Павел показал отличный результат, общается с клиентами четко и уверено, отрабатывает возражения. Павел - эталонный образец работы менеджера в компании.

Совокупный результат: 92,9 баллов
2
Менеджер: Павел Артамонов
Показатели Даниила достаточно неплохие, однако менеджер не всегда убедителен в отработке возражений, не всегда закрывает возражения в полной мере. Неуверенность ощущается на другом конце провода и клиент остается при своем мнении.

Совокупный результат: 68,1 балла
3
Менеджер: Даниил Длужневский
После приветствия Ильи постоянно возникает неловкая пауза, менеджер звонит и говорит "Здравствуйте", и дальше молчит, ждет пока клиент ответит. Клиент говорит "Здравствуйте" и тогда Илья начинает представляться. Пауза вызывает дискомфорт у клиентов, поэтому этот момент лучше проработать и представляться сразу.

Совокупный результат: 61,4 балла
4
Менеджер: Илья Богданов
Качество работы в CRM-системе
В статусе «Не обработан» висит 758 лидов, рекомендуем отключить автосоздание лидов из почты.
1
Беспорядок в воронке лидов
Статус «В работе» - размытое название, каждый может понимать по-своему. Рекомендуем переименовать статус, чтобы было однозначно понятно, с каким прогрессом сюда должны попадать лиды. Определить, какие критерии перехода.
2
Неоднозначное название статусов
В воронке «Отдел продаж» аномальное количество сделок на этапе «ПКП оформлено», что мешает отдельной обработке актуальных сделок. Зависшие сделки необходимо отнести к отдельному неуспешному статусу воронки «Отложены на длительный срок», чтобы не путать их с актуальными.
3
Бардак в статусе "ПКП оформлено"
Зависшие сделки, без следующих шагов. Такие сделки будут обрабатываться по принципу – «Вспомнили – хорошо». Например: пример сделки 1; пример сделки 2. Такая же ситуация и с актуальными сделками на этапе ПКП. Например по этой сделке не назначен следующий шаг, теоретически такие сделки могут затеряться.

Рекомендация: Систему следующих шагов можно реализовать через роботы, чтобы точно не забывать выполнять намеченные действия. Например на определенном этапе воронки можно автоматически запланировать звонок через 2 дня. Если звонок опционально нужен раньше или позже, менеджер уже сам скорректирует это время, главное, что следующий шаг уже точно будет. Это может выглядеть, как на скриншоте ниже.
4
Нет системы следующих шагов
Отсутствует системная практика комментария по итогу звонка – делается спонтанно. Рекомендуем в обязательном порядке фиксировать тезисно все договоренности с клиентом, чтобы потом не упустить и не забыть что-то важное. Это может выглядеть как на скриншоте ниже.
5
Нет тезисных пометок по звонку
Хороша выстроена работа по неуспешным сделкам. Подробная сортировка дает больше данных для анализа. Рекомендуем, по некоторым статусам все же ставить напоминания на прозвон через длительное время, нередко случается, что сделка может вернуться в актуальный статус.
6
Отличная сортировка неуспешных сделок
Общий итог за период
В целом, по звонкам ситуация выше среднего, что уже довольно неплохо. Скорректируйте работу с учетом данных и рекомендаций и посмотрим на прогресс в динамике. Также рекомендуем внести корректировки в работу CRM-системы по рекомендациям. Ниже график первых данных по периоду, в следующий отчетах график будет с учетом динамики.